Diese 11 Punkte solltest du beachten, wenn du dein neues Produkt auf den Markt bringst

So wird die Produkteinführung deines Lebensmittels oder FMCG-Produktes in den stationären Handel zum Erfolg.

Inhaltsverzeichnis:

1. Dein Produkt
2. Markt & Zielgruppe
3. Rechtliche Voraussetzungen, um ein Produkt auf den Markt zu bringen
4. Timing & Projektmanagement
5. Erfolgreiche Produkteinführung mit kleinem Budget
6. Skalierbare Produktion
7. Logistik und Lagerhaltung
8. Marketingstrategie
9. Salesfolder
10. Vertriebsstrategie
11. Überprüfe den Erfolg der Einführungsmaßnahmen

Du hast ein neues Produkt entwickelt oder hast eine neue Produktidee und fragst dich jetzt wie du dein eigenes Produkt auf den Markt bringen und etablieren kannst?

Yeah, erst einmal Glückwunsch! Mit deinem eigenen Produkt hast du schon die Grundlage für eine erfolgreiche Markteinführung geschaffen.

In diesem Artikel zeige ich dir, wie du es schaffst, dein Produkt am Markt zum Erfolg zu führen. Und das ganz ohne Fachchinesisch. Denn ich verrate dir ganz praktisch, welche 11 Punkte du unbedingt beachten solltest, damit der Sprung ins Regal gelingt. Lass uns loslegen.

Dein neues Produkt – Wieso die Produktentwicklung die Grundlage für eine erfolgreiche Markteinführung ist

Wie du eben schon gelesen hast: Der Erfolg deiner Produkteinführung hängt maßgeblich von deinem Produkt selbst ab.

Das bedeutet wiederum, dass du unbedingt genügend Zeit und Ressourcen in eine professionelle Produktentwicklung investieren solltest. Denn alle Fehler, die du im ersten Schritt begehst, fallen dir in der Markteinführung auf die Füße und kosten dich dann unnötig viel Zeit und Geld.

Wenn du aber deine Hausaufgaben in der Produktentwicklung gut gemacht hast, profitierst du im Produkteinführungsprozess maßgeblich davon. Denn dann hast du schon die entscheidenden Fragen für deinen Produkterfolg geklärt.

Was du alles bei der Produktenwicklung beachten solltest kannst du hier in dem Artikel Drei Phasen der Produktentwicklung nachlesen.

Der Casus knacksus für einen Produkterfolg ist, ob dein Produkt ein Problem oder einen Wunsch deiner Zielgruppe löst.

Aus meiner Erfahrung sind insbesondere GründerInnen häufig so begeistert von ihrer Idee, dass sie dabei gerne vergessen, dass der Köder (dein Produkt) dem Fisch (Kunde) schmecken muss und nicht dem Angler (dir selbst).

Wenn du dich jetzt fragst was eigentlich die Probleme oder Wünsche deiner Zielgruppe sind, dann melde dich gerne zu einem kostenlosen Kennenlerngespräch an.

Verstehe deinen Markt und kenne deine Zielgruppe

Viele Unternehmen haben den verständlichen Wunsch mit ihrem Produkt JEDEN zu erreichen.

Dahinter steckt häufig die Angst, durch eine Festlegung auf eine spezielle Zielgruppe wichtige Kundengruppen auszuschließen. Diese Angst resultiert primär daraus, die eigene Zielgruppe nicht wirklich zu kennen.

Das Problem: Es gibt kein Produkt auf dieser Welt, das für jeden gleichermaßen bedeutend ist.

Deine Produkteinführung wird sehr viel erfolgreicher sein, umso klarer du deine Zielgruppe definierst. Nur so kannst du das neue Produkt optimal auf diese Gruppe zuschneiden.

Mit einer klaren, sehr zugespitzten Zielgruppe wird es dir leicht fallen die Marketingbotschaft, die Marketingkanäle, die Produkt-USP, den Geschmack, den Preis, den Verkaufsort und die Verpackung so zu wählen, dass deine Kunden es lieben werden.

Hier zählt kein Raten, sondern nur Wissen.

Betreibe Marktforschung in deiner relevanten, möglichst zugespitzten Zielgruppe. Frage in einer Fokusgruppe nach den Bedürfnissen deiner Kunden. Was würden sie für dein Produkt ausgeben und wo nach deinem Produkt suchen?

Kenne deinen Markt und die Konkurrenz gut, um ihr möglichst einen Schritt voraus zu sein.

Wenn du deine Zielgruppe kennst, weißt du auch, wo sie einkauft. Du weißt also in welchen Supermärkten, Bio-Fachmärkten, Discountern oder Drogerien du deine Produkte verkaufen musst. Das Wissen um das Wo ist die Grundlage für deine Vertriebs- und Marketingstrategie.

Denn jeder Markt hat seine eigenen Gesetzte wie z. B. die Listungsgespräche stattfinden und welche Möglichkeiten zum Instore Marketing vorhanden sind.

Rechtliche Voraussetzungen, um ein Produkt auf den Markt zu bringen

Neben den vielen Punkten im Marketing solltest du den rechtlichen Rahmen im Lebensmittelbereich nicht vergessen. Denn die deutschen und europäischen Lebensmittelgesetzte sind streng und lassen wenig Spielraum zu.

Das wissen auch die Händler und stellen deine Produkte nur in ihre Regale, wenn du nachweisen kannst, dass du die Vorschriften beachtet hast.

Hole dir also rechtzeitig Unterstützung im Lebensmittelrecht und lasse dein Produkt von einem der anerkannten Labore untersuchen.

Hier eine rechtliche Produkteinführungs-Checkliste

Die Liste gibt dir einen Überblick über mögliche Punkte, die es zu klären gilt, ersetzt aber keine rechtliche Beratung.

1. Verpackung Lebensmittel:

• Ist deine Verpackung lebensmittelecht?
• Sind Angaben zu Nährwerten, Zutaten, Allergenen, MhD, Lagerungshinweis usw. korrekt und vollständig?
• Auch Wirkaussagen und den Produktnamen gilt es rechtlich zu überprüfen, um Abmahnungen zu vermeiden. Lasse überprüfen, ob du Health-Claims anwenden kannst oder sollest.
• Gleiches gilt für das Design. Hier gibt es z. B. für Schriftgrößen und Sichtfenster gesetzliche Vorschriften.

Wie du siehst, ist das Thema komplex. Lass daher deine Verpackung komplett von einem Lebensmittelrechtler überprüfen und freigeben BEVOR sie in den Druck geht.

2. Markenrecht:

• Darf dein Produkt und deine Marke so heißen und aussehen oder verletzt du das Markenrecht eines anderen? Beim Deutschen Patent- und Markenamt kannst du überprüfen, welche Marken und Wortbildmarken schon geschützt sind (Link zum DPMAregister).
• Wenn dein Markenname noch nicht geschützt ist, vergiss nicht deine eigene Marke eintragen zu lassen. Ziehe im Zweifel den Rat einen Markenrechtsanwalts hinzu.

3. Zertifikate

• Je nach dem, wo du dein Produkt listen lassen möchtest gibt es unterschiedliche Anforderungen. Kläre daher ab, welche Zertifikate wie Bio, ISO für dich erforderlich sind, um in den Handel zu kommen.

Timing & Projektmanagement

Die meisten unterschätzen, wie lange es dauert, bis ein neues Produkt erfolgreich im Markt ist. Das ist vermutlich auch einer der Hauptgründe für Insolvenzen von Start-ups – einfach, weil der Atem nicht lang genug ist.

Ein neues Produkt auf den Markt einzuführen, dauert locker zwei bis zu vier Jahre. Es ist auf jeden Fall davon auszugehen, dass die Neuprodukteinführung immer länger dauert als wir es uns vorstellen.

Als Grundregel gilt hier: Je größer dein Budget, umso schneller ist dein Produkt am Markt.

Denn du kannst zwar alles allein stemmen und auch allein eine erfolgreiche Markteinführung hinbekommen, aber du wirst viel länger brauchen als mit einem Team.

Große Fragen zum Timing die geklärt sein sollten:

1. Wann ist der optimale Zeitpunkt, um dein Produkt auf den Markt zu bringen?

Hast du einen Keks, der dem Handel zum Oktober angeboten werden sollte, damit er zur gemütlichen Vorweihnachtszeit auf weihnachtlichen Displays im Supermarkt steht?

2. Welche Schritte sind wann dafür notwendig?

Wann müssen die Zertifikate beantragt werden (IFS, Bio usw.)? Wann muss der Druck der Verpackung stattfinden?

3. Wer ist wann verantwortlich?

In Unternehmen und Start-ups fehlen häufig klare Prozesse. Es ist von Vorteil, wenn jedes neue Produkt als Projekt behandelt wird und eine Person die Projektleitung übernimmt.

So kann die Projektleitung von zentraler Stelle aus, allen Beteiligten wie z. B. das Design, die Produktion und den Einkauf rechtzeitig in das Projekt einbinden.

Zeit und Geld: Wie du dein Produkt auch mit kleinem Budget auf den Markt bringen kannst

Ein klares Ja, du kannst auch mit wenig Budget dein Produkt erfolgreich auf den Markt bringen. Du musst nur wesentlich mehr Zeit einplanen und vieles selbst machen.

Mein Tipp für EinzelkämpferIn und kleine Teams: Überlege dir gut welches Fachwissen und welche Stärken du selbst mitbringst und welche Aufgaben du übernehmen kannst und möchtest.

Dort wo du Wissenslücken oder wenig Erfahrung hast, lass dich von Experten beraten. Beratungen und Coachings sind günstiger, als monatlich einen Angestellten zu bezahlen. So musst du dir nicht alles selbst beibringen, kommst schneller an dein Ziel und vermeidest Fehler.

Einige Posten musst du bei deiner Budgetplanung auf jeden Fall beachten. Da sind zum einen die fixen Kosten um dein Produkt wie die Rezepturkosten und die Verpackung, sowie die einmaligen Kosten für Zertifizierungen wie das ISO-Zertifikat und das Bio-Siegel.

Link: In diesem Artikel gebe ich dir 5 Tipps zum Verkaufspreis, die essentiel für den Erfolg deines Neuproduktes sind.

Wieviel Geld deine Produkteinführung genau braucht ist von individueller Natur und hängt stark vom Markt, dem Produkt und der Geschwindigkeit, mit der du am Markt erfolgreich sein willst ab.

Du hast ein innovatives Produkt mit dem du als Erster am Markt bist?

Es ist zwar oft davon zu hören, dass nicht die Innovatoren den Erfolg am Markt haben, sondern die frühen Nachfolger, aber als Innovator hast du einen klaren Wettbewerbsvorteil, den du nutzen solltest. Denn du kannst besser das Thema NEU spielen als die anderen. Aber du wirst nur erfolgreich sein, wenn du es gut machst.

Bedenke, dass du mit einem innovativen Produkt ein größeres Budget benötigst, um dein Produkt zu vermarkten, als wenn du auf einen fahrenden Zug aufspringst.

Egal ob großes oder kleines Budget: Wichtig ist, dass du dein Budget genau kennst und immer im Auge behältst. Arbeite dafür mit einem Budgetplan, der alle Kostenpunkte umfasst. So umgehst du der Gefahr, dass bestimmte Posten vergessen werden.

Skalierbare Produktion

Wir alle träumen von einer Zentrallistung bei den großen Handelsketten. Aber ist deine Produktion wirklich bereit? Werden deine veganen Kekse aktuell bei einer kleinen Bäckerei gebacken und diese schafft maximal 300 Kilo die Woche?

Dann solltest du dich unbedingt um einen größeren Herstellerpartner bemühen.

Denn wenn eine Handelskette mit mehreren hundert, wenn nicht gar tausenden Filialen dein Produkt national listet, musst du innerhalb kurzer Zeit viele Paletten Ware ausliefern können.

Kleines Rechenbeispiel: Stell dir vor, du verkaufst deine Kekse in 125 g Beuteln und die Verpackungseinheit (VPE) hat jeweils 10 Tüten zu 125 g. Jede Filiale des Händlers verkauft im Schnitt 1,5 VPE pro Woche.

So braucht jede Filiale in der Woche entsprechend 1,875 kg Kekse von dir. Bei 1.800 Filialen sind das 3,4 Tonnen Kekse, die du jede Woche ausliefern musst.

Kläre mit deinem Hersteller oder deiner eigenen Produktion ab, was maximal möglich ist und plane deine Vertriebstätigkeit entsprechend.

Logistik und Lagerhaltung

Ist deine Logistik bereit für den Versand und die Lagerhaltung großer Mengen an Ware?

Um in dem Beispiel von oben zu bleiben. Wenn du wöchentlich 3,4 Tonnen Kekse verschicken musst, ist das eine logistische Großleistung – insbesondere wenn du sowohl einzelne Filialen der Händler als auch zentrale Lager gleichzeitig beliefern musst.

Baue rechtzeitig die entsprechenden Kapazitäten an Personal und Lagerflächen auf oder kümmere dich um einen Dienstleister, der für dich die Logistik und Lagerhaltung übernehmen kann.

Marketingstrategie

Juhu, dein Produkt steht im Regal! Aber keiner kennt es? Jetzt zu erwarten, dass die Verkäufe durch die Decke gehen, ist unrealistisch. Eine wohldurchdachte Marketingstrategie, die dein Produkt und deine Marke bekannt macht, ist ein entscheidender Faktor für deinen Erfolg.

Plane für dein Marketing Zeit ein. Denn auch im Food-Bereich brauchen die Kunden viele Berührungspunkte mit deinem Produkt bevor sie bereit sind es zu kaufen. Das bedeutet, sie müssen dein Produkt und deine Marke bereits vor dem Kauf einige Male gesehen haben.

Das kann z. B. Influencer Marketing, Suchmaschinen Anzeigen, klassische PR oder Instore Marketing am Point of Sale (PoS) sein.

Da eine erfolgreiche Produkteinführung zwei bis zu fünf Jahre dauert, musst du deine Marketingstrategie auch auf einen Marathon auslegen. Achte darauf, dass dir nicht schon nach den ersten Monaten die finanzielle Luft ausgeht.

Salesfolder

Du willst die einzelnen HändlerIn (InhaberIn, MarktleiterIn oder EinkäuferIn eines Supermarktes) in einem Verkaufsgespräch von deinem Produkt überzeugen? Dafür sind Salesfolder (Verkaufsunterlagen) unerlässlich.

Ein Sales Folder hat zwei wichtige Aufgaben:

Erstens unterstützt er dich im Außendienst beim persönlichen Verkauf während des Verkaufsgesprächs beim Kunden.

Zweitens verbleibt er anschließend beim Kunden und wird dort häufig noch in internen Meetings verwendet. Der Sales Folder wird oft nach dem Verkaufsgespräch an EntscheiderIn im Unternehmen weitergereicht und abgeheftet.

Bedenke dabei, dass der Sales Folder eine reine B2B-Maßnahme ist. In der Regel sind es die EinkäuferIn, die du mit dem Sales Folder überzeugen musst. Die EinkäuferIn verantworten ihre Regalplätze und müssen mit ihren Regalmetern maximalen Umsatz machen.

Vertriebsstrategie

Du suchst die Nummer der ZentraleinkäuferIn, um sofort deutschlandweit gelistet zu werden? Spoiler Alert: Die meisten Marken müssen klein anfangen und das bedeutet, mit ihren Produkten die freien Händler einem nach dem anderen für sich zu überzeugen.

Aber dieser Weg hat insbesondere für kleine Marken wesentliche Vorteile. Du lernst im Verkaufsgespräch mit den Händlern wie deine Produkte ankommen, welche Argumente überzeugen und welche du nächstes Mal besser weglässt.

Wenn deine Produkte dann in den ersten Supermärkten gelistet sind, bekommst du wichtige Informationen dazu, wie deine Produkte im Regal performen und wie sie von den Endkunden angenommen werden. Mit diesen Informationen kannst du deine Produkte und dein Marketing immer weiter verbessern.

Und dadurch, dass du langsam wächst und immer mehr Supermärkte belieferst können deine Produktion/Herstellerpartner, deine Logistik, Lagerhaltung und dein Personal mitwachsen.

Überlege dir frühzeitig, wo du deine Produkte verkaufen möchtest, und plane deine Vertriebstätigkeit entsprechend – immer mit dem Wissen, dass du oder dein Vertrieb am Anfang jeden Händler einzeln für sich überzeugen musst.

Überprüfe den Erfolg der Einführungsmaßnahmen

Der letzte wichtige Erfolgsfaktor ist, nach der Einführung am Markt nicht mit der Energie nachzulassen. Je nach Produkt und Handelspartner kann es Monate oder Jahre dauern, bis erstes ausreichendes Feedback vom Endkunden und Kassendaten aus den Supermärkten für das neue Produkt zur Verfügung stehen.

Daher ist es wichtig, dass du in der Frühphase der Markteinführung die Frühindikatoren auswertest, wie etwa vereinbarte Besuche des Vertriebs in einem Supermarkt. Sollte der Vertrieb nur Absagen bekommen, musst du den Ursachen auf den Grund gehen und entsprechend nachsteuern.

Dazu brauchst du regelmäßiges Feedback vom Außendienst sowie aus dem Kundenservice.

Definiere Frühindikatoren, mit denen du überwachen kannst, ob die Einführung so verläuft wie geplant. Eine Kennzahl könnte die Anzahl der Klicks auf die Webseite des Produkts sein, oder die Anzahl der vereinbarten Besuche des Vertriebs zur Vorstellung des neuen Produkts.

Hole dir regelmäßig Feedback vom Vertrieb wie die Verkaufsgespräche mit dem Handel laufen. Optimiere zeitnah die entsprechenden Maßnahmen, wie zum Beispiel Nachschulungen des Vertriebs, Werbemaßnahmen, Überarbeitung deines Produktes und Marketingbotschaft, sowie verbesserten Sales-Unterlagen.

Zusammenfassung

Wenn du deine Markteinführung zum Erfolg werden lassen möchtest, schaue dir den Markt an und frage dich, ob dein Produkt für den Kunden neu ist, ihm einen Vorteil bietet und sein Problem optimal löst!

Segmentiere den Markt und die Zielgruppe, um dieses Segment intensiv zu bearbeiten. So erreichst du mit einer klaren Marketingbotschaft die Menschen, die von deinem Produkt den größten Nutzen haben. Und gießt nicht wie mit einer Gießkanne eine weichgewaschene Marketingbotschaft in alle Kanäle.

Höre auf deinen Vertrieb und alle die im direkten Kundenkontakt stehen, um dein Produkt und das damit verbundene Marketing immer weiter auf deine Zielgruppe anzupassen.

Teste deine Produktidee an einer Fokusgruppe und betreibe Marktforschung, um sowohl dein Produkt als auch dein Marketing bestmöglich auszurichten.

Hole dir immer wieder die Meinung und Beratung Dritter, um den oft heilsamen Blick von außen zu bekommen. Mit der Hilfe erfahrener Berater kannst du die meisten Fehler vermeiden und kommst schneller uns sicher an dein Ziel – dein Produkt erfolgreich am Markt.